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帶客戶參觀樣板工程,順利拿下泳池項目
發布日期:2019-5-21 10:32:30


經銷商/唐佳巍 地區/江蘇蘇州 品牌/美的 文/徐海政

 

 

  在空氣源熱泵的應用領域,泳池一直是經銷商們重點關注的市場,相比酒店、賓館等場所,游泳池項目的熱水要求相對較高,且利潤空間更大。在國家開放二胎政策的影響下,以及人們生活水平的提升,游泳館項目遍地開花。相對于傳統的燃煤、燃油、電加熱等方式,空氣能具有安全、節能、環保等,成為用戶的明智之選。江蘇蘇州經銷商唐佳巍近兩年一直在關注游泳館熱水市場,也做了許多成功的案例。前不久,他帶一個客戶參觀了當地的一個嬰兒游泳館項目,得到了客戶的高度認可,順利拿下了項目。

 

以專業分析打動客戶

 

  我在蘇州做了很多泳池熱水項目,包括成人泳池和嬰兒游泳館,運行情況都很好,積累了不錯的口碑。前段時間,一個游泳館的客戶主動來到我的店子里,向我表明項目的熱水考慮使用空氣源熱泵的意愿。據他介紹,自己原來沒有接觸過空氣能,是在一個同行的那里了解到了空氣能產品,聽同行說效果很好,通過朋友的推薦找到了我。最近客戶新建了一個游泳館,為成人泳池,用水量大概在15噸左右,因為項目位于市區,因此燒煤肯定是行不通的。

 

  另外,客戶還考慮到使用電加熱和燃氣鍋爐,但是項目所在地還沒有通燃氣,而電加熱的費用太高,所以也是不合適的。在了解了項目的實際情況后,我有針對性地向客戶介紹了選擇空氣源熱泵的優勢。首先,在產品本身的優勢上面,空氣能相比燃煤、燃油等形式具有環保的優勢,根據目前的政策形勢,燃煤和燃油的方式肯定會被政府限制和禁止,盡管江蘇地區還沒有出臺相關正式文件。其次,針對初投資高的問題,我給客戶分析了空氣能的運行費用,相比燃煤、燃氣和電鍋爐,在幾年時間內能通過節省的運行費用將初投資補回來,那么后期節省的費用就是客戶自己多出來的,另外空氣能產品實現智能控制,可以為客戶節省大量的人工成本。再次,從穩定性和舒適度方面,空氣能熱水溫度恒定,可以根據實際情況精準調節,這是燃煤、燃油等熱源形式無法做到的。此外,空氣源熱泵的使用壽命相比其他熱源形式都要長,能夠給客戶帶來更大的價值。經過初步的溝通,客戶覺得我講的確實很專業,也是站在項目實際和客戶的角度進行分析,得到了客戶的初步認可。

 

參觀樣板工程,達成合作意向

 

  盡管客戶被我的專業分析打動,但是因為客戶不了解空氣能,所以并沒有現場達成合作。為打消客戶的顧慮,在征得客戶的同意后,我帶他到附近的一個項目進行參觀。該項目為2018年建設的,為臨街的嬰兒游泳館,大池用水量為4噸,小池的用水量在一噸左右,具體根據嬰兒游泳的數量而定。項目配置了一臺5P的空氣源熱泵機組,另外搭配一個5噸的水箱。

 

  項目自運行后一直十分穩定,沒有出現任何的售后問題。為增加客戶的信任度,我還讓嬰兒游泳館的負責人談了談自己的感受,“空氣能熱水器確實很好用,原來我們使用的是燃氣鍋爐的,使用起來很麻煩,另外嬰兒對水溫的要求很高,所以需要花很多心思去控制水溫,F在使用空氣能熱水器后,一鍵就可以操作,水溫恒定。我們開業這么久了,生意一直很好,還沒有出現任何問題!

 

  隨后客戶還咨詢了嬰兒游泳館負責人有關于運行費用的問題,畢竟除了初投資,后期的運行費用也是用戶普遍關注的。該負責人表示,項目沒有安裝單獨的電表,所以的用電都是一個總表,包括了空氣能設備、母嬰店的所有電器用電。一個月下來電費也不是很高,按照1元/度的商用電價計算,綜合下來每使用一噸熱水的費用在10~12元之間。不同的季節、不同的時間,因為嬰兒使用的數量不同,費用也會存在一定差異。

 

  客戶在考察了這個項目后,對運行的情況和費用有了一個全面的了解,對效果也十分滿意?蛻粼谂R走時對我說道:“唐總,項目就交給你了,經過溝通和參觀我對你還是很信任的,相信空氣能熱水能夠給我的游泳館帶去好的效果。你先做方案吧,價格我覺得合適的話你直接過來施工就行!

 

  目前,該項目的設計方案和報價我已經給了客戶,也得到了他的認可,接下來馬上就要進入施工階段。蘇州地區很多小區都有母嬰店,嬰兒游泳館是必備,因此市場很大,我也會一直關注這一塊的市場。

(戎馬傳媒·《熱泵市場》雜志社 訂閱熱線:0755-26781737)
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