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樣板的力量
發布日期:2019-5-21 10:41:21


經銷商/李敏 品牌/紐恩泰 地區/河北石家莊 文/納日森

 

 

  雖然空氣源熱泵市場競爭越來越激烈,但是基于我國市場巨大、政策好,只要選對了方法、選對了跑道,取得成功并不是一件很難的事情。河北石家莊經銷商李敏,借助樣板的力量在農村市場開辟了一番新天地。他表示:“不知不覺,我已經在空氣源熱泵行業打拼了三年,從當初的孤軍奮戰,到現在有了一批一同努力做市場的伙伴,真的是感慨萬千。近兩年國家大力推行煤改電政策,帶動了空氣源熱泵行業的發展,但是依靠政策實現長遠的發展顯然是不切實際的,想要賺錢,還是要想辦法讓消費者主動來找到你。”

 

先安裝后給錢,不滿意拆走

 

  石家莊及周邊農村地區一直是我的重要市場,曾有人和我說,農村市場才多大,能賣出去幾臺機器。而我并不這樣認為,首先國家在農村的補貼力度可不小,農村使用空氣源熱泵產品的比例可不比城鎮差多少;其次,之前農村過冬取暖主要還是靠燒煤,現在不讓燒了,但采暖需求還有,他們的尋求新設備的需求更為迫切;最后,近兩年經濟發展迅速,村民的手頭也寬裕了。在改用空氣源熱泵產品之前,村民們基本都是靠燒煤取暖,采暖效果不好,還十分麻煩,村民們也渴望能有更加暖和、方便的采暖方式,這可是個打開市場的好機會。

 

  我第一次來到西馬莊村推廣熱泵采暖的時候,感受到了農村地區推廣的難度:一是初投資高,相比原來的燃煤爐,熱泵采暖動輒兩三萬的成本,普通的老百姓很難接受;二是老百姓不了解熱泵采暖,也沒有實際體驗熱泵采暖的效果,你光靠嘴說熱泵采暖有多好,很難取得他們的信任。

 

  為此,我萌生了在西馬莊村打造樣板案例的想法,于是在村里面找了一戶人家,告訴他我先給他安裝設備,要是使用后覺得效果好就把費用給我,要是覺得用的不好,我把機組拆走,我自己承擔一切費用。有了這個保證后,該用戶接受了我的方案。

 

運行效果好,口碑帶來80余單

 

  這戶村民房屋的采暖面積大概160平米,根據建筑的保溫情況和客戶的實際采暖需求,我為項目配置了一臺8匹的變頻采暖熱泵,末端為地暖+風盤,滿足所有區域的采暖需求。設備安裝好之后,冬季室內溫度基本都在18℃以上,經過一個采暖季的運行,用戶對費用進行了統計,電費一共3500元左右(電價約0.53元/度)。客戶表示:“熱泵采暖的效果很好,屋里最低也有18℃,最高的時候可以達到24℃,費用和原來燒煤差不多。但是相比煤鍋爐,熱泵采暖更加舒服,且省心省力,原來總是需要半夜起來添煤。”因為效果好,所以客戶也履行了之前和我達成的協議,爽快的把項目款給我了。

 

  農村是個小地方,一家有點什么新鮮事,用不了多久全村就知道了,而且鄰居之間通常也會相互串門。起初是該客戶的周圍鄰居主動找到了我,說也想要裝空氣源熱泵采暖,后來打電話給我的人越來越多。針對這種情況,我開展了一個促銷活動,將村民聚集起來,并帶著他們來到客戶家里進行參觀,讓他們感受熱泵采暖帶來的舒適體驗,同時介紹產品和品牌的優勢。通過樣板的打造,光西馬莊村目前就有80多戶村民找我安裝了空氣源熱泵機組,效果很好,我也嘗到了甜頭。

 

樣板模式復制,安裝約500多戶

 

  在西馬莊村的成功經驗給了我很大的啟發,農村的信息傳播具有它的特殊性,范圍小、速度快,對于鄰里的信任度極高,在一個村里只要能做好一戶樣板工程,產品效果很快就會被全村人得知。為此,我將西馬莊村樣板推廣的模式復制到了其他村莊,三年來我帶著團隊一村又一村的拜訪客戶、打造樣板工程,累計下來,差不多為500多戶村民安裝了空氣源熱泵設備。

 

  憑借出色的產品效果和三位一體的服務(即小事分銷商隨叫隨到,分銷商解決不了代理商馬上排出售后人員,售后人員辦不了主動幫助用戶聯系公司,力爭用最短的時間解決用戶問題),我們很快就和用戶建立了良好的關系,彼此間更加信任,交流溝通更加順暢,也贏得了好口碑。

 

  因為我安裝的項目運行效果更好,且運行費用低,也有不少人找到我更換設備(原來的設備是其他經銷商裝的)。對于更換設備的用戶,我也會想辦法幫他們處理掉舊設備,幫著客戶省點錢。雖然現在市場上推廣熱泵采暖設備的人越來越多,市場競爭也越來越激烈,但是我認為熱泵采暖市場只會越來越好,民眾對于產品的接納度逐日提高,就算沒有煤改電政策的支持,我相信也會有很多人選擇空氣源熱泵產品。

(戎馬傳媒·《熱泵市場》雜志社 訂閱熱線:0755-26781737)
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