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两联供推广有“道”
发布日期:2019-6-17 14:14:20


  众所周知,目前两联供是空气源热泵行业厂家和经销商普遍关注的市场领域,但是很多地区由于市场起步晚,消费者的认知度低,大部分的两联供客户还是别墅等高端客户,且主要为新建建筑。那么,如何针对别墅高端客户提供相应的推广方法呢?又该从哪些方面提升服务的价值呢?四川德阳经销商梁蒙似乎找到了自己的方法,下面来看看他是怎么做的!

 

两联供大多为别墅高端客户,因此在店面装修的时候必须更加高档,塑造高端形象

 

以产品优势赢得客户认可

 

  就两联供的应用情况来看,主要的客户群体还是城市别墅区和农村自建别墅,这些客户相对来说经济水平和认知水平比较高,且接受新事物的能力相对较强。但是,这些群体对生活的品质要求高,如果想要他们使用两联供产品,必须让他们认可热泵两联供,让他们意识到两联供系统在欧美、日本等发达国家已经很普及了,已经成为高品质生活的标配。

 

  为此,梁蒙制作了100多页PPT,详细介绍两联供在国内外发展的历程,同时通过国外的网站,找到有关宣传热泵两联供的图片和文章,论证经济越发达的地区热泵两联供的应用越广泛,并通过国外的实际案例和运行数据来说明两联供产品已经在国外深受欢迎。比如,他找到了美国90年代的《纽约时报》上刊登的有关两联供的广告,说明两联供系统早就在美国得到了应用。同时在PPT里面,他还分析了国内暖通行业存在的问题,通过实际的数据把多联机+燃气壁挂炉系统和热泵两联供进行了详细的对比,包括初投资、运行费用和使用寿命等等,突出两联供系统的优势。

 

  梁总表示,很多高端客户都有出国旅游的经历,对国外的东西比较认可。所以,以国外的先进理念来取得他们的认可,是两联供前期宣传和推广的有效途径。

 

以高档装修塑造高端形象

 

  试想一下,如果客户来到你的专卖店进行参观或选购产品,感觉空间很压抑,装修也很低档,那么他会花几万块钱装两联供系统的可能性有多大?毫无疑问,签单的几率很小。这些高端客户他们对自己的身份有一个明确的定位,吃穿住行都要与他的身份搭配,如果你与他在几平米的简陋的房子里面谈别墅的装修,显然会格格不入。梁蒙在公司品牌形象上花了很多功夫,以老店为例,首先专卖店上下两层,每一层80平米以上,同时还花钱在美国找设计师设计了一个LOGO;其次,在装修上选择木质家具,并融入大量的金属科技,提升整个店面的档次;再次,客户谈判间完全按照酒店的标准打造,包括墙体、桌椅、灯具等等;最后,系统墙按照高标准打造,让客户感受到高级感。据他介绍,目前正在建设一个新店,上下两层一共240平米,装修更加高档,谈判间完全按照五星级酒店的标准来打造,预计在今年6月份投入使用。

 

  另外,公司本身就是一个产品。因此,梁蒙一改传统粗放式的发展模式,实行公司化运作,采购、业务、财务、销售和售后都有独立的区域和标识,并对每一个员工进行专业的仪态、语言和社交培训,提升他们的整体服务水准。

 

以专业技能提升功能性价值

 

  两联供系统运行后的效果特别重要,在项目设计阶段,要对客户的建筑情况和实际需求做一个全面的了解,科学配置主机、水泵等。梁蒙表示,每一个项目,设计师都会根据建筑的保温和散热情况,详细进行热负荷的计算,包括门、窗、墙体、房顶等建筑的各个部分,光PPT的展示就有40多页。同时,系统安装的效果图通过3D效果展示,让客户提前感受系统带来的高端体验。而在施工阶段,所有的零配件和系统辅材均采用最好的产品,安装过程中做到材料分区堆放、管道安装整齐规范、地暖敷设精确无误,确保每一个环节不出现任何错误。

 

 

  通过项目的设计和施工,客户能够感受到团队的专业性和做项目的用心程度。正是因为设计、施工和安装的专业,才保证了后期项目运行的效果,不管是冬季的采暖,还是夏季的制冷,客户都非常满意。为了保证团队的专业程度,在用人的时候首先看重的是人品,然后才是经验和技术,因为一些“老油条”虽然经验丰富、技术精湛,但是如果性格浮躁,做事不兢兢业业,不仅会带给客户不好的感受,也会影响后期的使用体验。

 

以优质服务提升情感价值

 

  项目完成了,客户也满意,那么接下来还需要做的就是通过优质的售后服务,提升客户的情感价值,千万不能项目做完了就撒手不管。就像入住五星级酒店一样,为什么价格贵,一是硬件设施配置高,二是酒店的服务好。针对高端两联供客户,梁蒙在每一个功能使用的前后都会安排技术人员到项目现场做好运行的调试或维保工作,同时每一年都会不定期进行回访,确保用户每个阶段的使用体验。如果项目出现问题,会安排售后人员及时赶赴现场,并做好记录,以便后期的改进。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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